主幹サービスのターゲットとなりうる「質」を満たすリード獲得に苦戦していた。

──事業内容を教えてください。

弊社は、アルバイト・パートの採用支援サービスを提供しています。主なターゲットは、多店舗展開をしているサービス業。飲食・小売・介護・物流・警備・清掃など、アルバイト・パートを大量雇用するビジネスの支援に特化している点が特徴です。

弊社は「求人媒体の運用」や「採用業務システムの導入」など、単発メニューでの支援も行っていますが、主力ソリューションは、ワンストップでサポートする「OSR（ワンストップ・リクルーティング・サービス）」です。「計画的な採用ができない」「採用業務に忙殺されている」といった課題を抱える企業様に向けて、アルバイトの母集団形成から人材の定着・戦力化までの一連の流れを、ワンストップで支援しています。

出典：ノーザンライツ「アルバイト採用コンサルティングOSR」

──所属部署とご自身の役割・ミッションを教えてください。

マーケティング企画課の役割は、マーケティング活動を通じて新規顧客を獲得し、新規受注社数・売上を向上させることです。目標指数としては「ターゲット企業からのリード獲得数」と「商談化率」を掲げています。

現在は3名体制で、マネージャーが数値や組織の管理を担い、私は施策の企画・実行をしつつ、チーフとして新メンバーの育成を担っています。少人数のチームですので、明確な役割分担はなく、3人で施策全体を動かしています。またインサイドセールスの業務も担っていますので、リード獲得後はお客様に架電をして、商談を設定しています。

──MIL導入前に貴社が感じていた課題はどのようなものでしたか？

マーケティングとしての一番の課題は、主幹サービス「OSR（アルバイト採用コンサルティング）」の受注につながるような、質の高いリードを獲得できていなかったことです。私たちがターゲットとするような潜在的な採用課題・ニーズを持つリードはごく僅かでした。

──ターゲットリードが獲得できていない要因は、何だったのでしょうか？

「採用マーケットで選ばれ続けるためには、自社の情報・強みをより効果的に発信する必要がある」と上層部が判断し、約1年半前の2023年4月に、私たちマーケティング企画課が立ち上がりました。マーケティング企画課を立ち上げた後、まずは「コンテンツの量と質を上げる」と方針を定め、オウンドメディア（アルバイト採用のトリセツ「NL+」）の運用とSEO対策に注力しました。

出典：アルバイト採用のトリセツ「NL+」

取り組みの成果として、ホワイトペーパーのダウンロード数は増えたのですが、そのほとんどは特定の求人媒体を名指しした、顕在的なニーズを持つリードでした。と言いますのも、話題性のある求人媒体のキーワードは検索母数が多く、ダウンロードされる資料も特定の求人媒体に関連するものばかりが多くなってしまったのです。

結果的に、求人媒体の情報収集レベルのリードばかりが増え、主幹サービス「OSR」の受注につながるような質のリードが獲得できていないという状況に陥りました。

──ターゲットとするリードが獲得できていない中、営業はどのようにアプローチしていたのでしょうか？

最初の頃はリード数自体が少なかったので、低い熱量のリードも含め、フィールドセールスに全てのリードをパスして、商談の中でニーズ喚起から始めるようにお願いしていました。しかし総当たりで取り組んでも、やはり特定の求人媒体に関連する情報収集・相談だけで終わってしまうケースがほとんどで、総合的なコンサルティングサービスである「OSR」のニーズ喚起までは至りませんでした。

マーケティング施策を重ねる中で徐々にリードが増えてくると、全てをセールスにパスするのは効率が悪いと感じるように……。「OSR」の受注につながるような、もっと質の高いリードを効率よく獲得するにはどうしたら良いか？と考え始めました。

──質の高いリードを獲得する手段として、具体的にはどのようなことを検討されたのでしょうか？

そもそも「OSR」自体の認知が低いことや、総合的なソリューションであるために「OSR」のサービス内容や利用メリットが伝わりづらいことが要因だと考え、「OSR」の認知向上と理解促進が必要であると考えました。

一方で、商談後の受注率は高い傾向にありましたので、コンテンツを通じて提案時と同じような「コミュニケーション」を再現できれば、温度感の高いリードが増えるのではないかと仮説を立てました。そして提案時のコミュニケ―ションを再現するには、従来のような文字コンテンツでなく「動画」を使った理解促進が効果的なのではないかと考え、実際にどのような手法があるかを模索し始めました。

しかし、ただ単に動画を見せるだけでは、リードの質（見込み客の興味関心・ニーズ・温度感）の事前把握は難しい。何か良い動画施策がないかと考えているときに、MILさんからご連絡をいただきました。

──インタラクティブ動画（MIL）を導入される決め手になったポイント、評価いただいた点は何ですか？

動画が視聴されている裏側でタップ・クリックのデータを取得でき「見込み客が心底思っているニーズ」をデータとして集められる点が「めっちゃいいやん」と思いました（笑）。インタラクティブ動画を活用すれば「リード化前の企業が弊社に期待していること」や「ターゲット企業が感じている課題」までも統計的に可視化できる。マーケティング施策の検討にも活かせると、魅力を感じました。

さらに、リード化後は「個別にIDを付与したインタラクティブ動画・資料をメールで送信することで、視聴データを個人に紐づけられる」と知って、営業効率を改善できると期待が高まりました。

検討段階では他のベンダーとも比較しましたが、弊社は「データ活用」を選定のポイントとしていましたので、「インタラクティブ動画の制作だけでなく、取得したデータを他の施策にどうやって活用すれば良いか？」まで総合的に相談できるMILさんへ依頼させていただきました。

「診断型のインタラクティブ動画」で、主幹サービスの認知とコンバージョンを促進！リード化前のインサイトを把握し、マーケの全体施策へ反映。

──現在、2種類のインタラクティブ動画を活用いただいていますが、まず「マーケティング」においては、どのような目的で活用しているか教えてください。

弊社が本来ご利用いただきたい主幹サービス「OSR」をターゲット企業様に認知してもらい、サービス内容をご理解いただき、サービス資料のダウンロードやお問い合わせなどのコンバージョンにつなげることを目的として「採用ソリューション診断」を制作しました。サービスサイトやオウンドメディアに設置している他、メルマガなどでも広く配信しています。

──どのような構成にしているのか？またその狙いを教えてください。

まず2問の質問に回答いただいた後、選んだ課題に対して「OSRで解決が可能である」という診断結果を表示した後、さらに選んだ課題に合わせて「どんな導入メリットがあるのか？」詳しい解説が始まります。最後の画面には「資料請求」のCTAを設置しており、「資料請求する」をクリックすると「OCR」のサービス資料のダウンロードフォーム（Webサイト）へとシームレスに遷移します。

診断コンテンツの選択肢を「選ぶ」という行為を通じて自社の課題を改めて認識していただき、「OCRを使えばその課題を解決できる」とサービスを自分ごと化した「温度感の高い状態」でコンバージョンに至ることを期待しています。

──質の高いリードの獲得について、現時点での効果・手応えはいかがでしょうか？

まだ配信を始めたばかりですので、まずは視聴数を伸ばすべく、ポップアップで設置面を増やすなど、MILさんと一緒にPDCAを回しています。

また今後、視聴データが蓄積した後に、視聴データから企業の採用ニーズや課題を統計的に可視化し、マーケティング施策の優先順位付けにも活かす予定です。リード化前の企業が「弊社サービスに期待していること」や「感じている課題」が統計的に可視化できますので、顧客の興味の高いポイントを軸にしてコンテンツを作るなど、データを有効活用していきたいです。

「サービス資料動画」で、見込み客の「課題・ニーズ・温度感」を把握し、営業アプローチを最適化！有効商談・受注獲得を促進。

──もう1本の「営業」領域における、インタラクティブ動画の目的と活用方法を教えてください。

もう1本は、営業効率の向上を目的とした「サービス資料動画」を制作しました。ターゲット企業のニーズを可視化し、有効なアプローチをかけていける仕組みを作り、1件でも多くの商談・受注を獲得するために活用しています。

基本的には、サイトからサービス資料の請求をしていただいたお客様へ「個別IDを付与したサービス資料動画」を送信して、視聴データを元にタイムリーに営業がアプローチを行います。また資料請求以外の「ホワイトペーパー」をダウンロードしていただいたお客様にも「個別IDを付与したサービス資料動画」を合わせてお送りしています。

──営業効率の改善について、現時点での効果・手応えはいかがでしょうか？

「サービス資料動画」を導入するにあたっては、MAツールと連携させ、MILを組み込んだ業務プロセスへと新たに作り直しました。以前は、ダウンロードされたコンテンツの種類からしか、見込み客のニーズを把握できませんでしたが、サービス資料動画を視聴していただくことで、それ以外のニーズも可視化できるようになりました。

実際に、私が今朝1件の商談をしたのですが、サービス資料動画から可視化したニーズを元に、商談を行ったところ、まさに先方の課題とマッチしていました。その課題に合わせた提案ができたので、このまま受注へと至ることができそうです。

データ活用に非常に大きな可能性を感じていますので、今後、より多くの接点からMILの動画に触れていただき、より多くのデータを収集できる体制を整えたいと考えています。

企画・制作・運用まで、プロのアドバイスと手厚いサポートを評価。

──動画の企画・制作～公開後に至るまでの、MILのサポート体制はいかがでしたか？

企画・制作から細かい運用面に至るまで、非常に手厚く、真摯にご対応いただきました。

動画の企画が上手くいくかどうか？自分の中でずっと不安があったのですが、「診断動画」については、作成いただいた構成に沿って情報をお渡しするのみでしたので、情報整理の大変さはありましたが、スムーズに制作を進めることができました。設置面についても、Googleアナリティクスのデータを元に、ユーザーに視聴してもらいやすい「ベストな場所」をご提案いただきました。

また「サービス資料動画」については、弊社で作成したPDFをベースとして、MIL社の皆さんにご確認をいただき、動画内の回遊やCTAボタンなど「UIUX面」のアドバイスをいただきました。例えばサムネイルについては、サイトに埋め込むことを想定して「サイトの設置面と区別がつくように、馴染みすぎない、かつ動画であるデザインが良い」など。プロの視点から有益なアドバイスをいただきました。

また、運用面で特に感動したのは、配信までのシステム周りの構築です。Google Tag Managerの設置や、コードを書いてもらえたりと。体制を作り上げるまでにここまでやってくれるんだ！と驚きました。システム連携やフロー整備など工数のかかる部分をサポートいただけたので、スムーズに導入を開始することができました。「これを入れて公開するだけでいいのか！」と、非常にありがたかったですね。

──ありがとうございます！それでは最後に、今後のMILの活用計画や、今後のMILに期待することをぜひ教えてください。

まずは現在の動画の視聴回数を増やしていくこと、そしてデータを元にした、継続的なクリエイティブ改善提案に期待しています。

また、現在の施策では、コンバージョン後はリード毎に興味関心を把握できますが、リードに至らなかった「匿名のサイト訪問者」に対してはうまくデータを活用できていません。今後、MILの閲覧データを元にWeb接客やリタゲ広告を最適化するなど、データを利活用したいと考えています。

その他、データ分析の上で有効と思われるマーケティング施策を、積極的に提案していただけると嬉しいですね。たとえ根こそぎ変更を加えるような内容であっても、実現可否に関わらず提案をいただきたいです（笑）。引き続き、よろしくお願いいたします。

──本日はありがとうございました！こちらこそ、今後とも宜しくお願いいたします。

担当者コメント：金安 覚

MIL株式会社　
フィールドセールス

インタラクティブ動画のご紹介～企画提案まで、営業として担当させていただきました。もともと佐々木様はインタラクティブ動画についてご存知でしたので、「具体的に何ができるのか？」という点を中心にミーティングを重ねました。社内プレゼンに向けて何度も打合せを重ね、試行錯誤しながら資料等を準備したことは、とてもよい思い出となりました。役員プレゼンの当日は私が一番ドキドキしていた自信があります(笑)。

MILはコンテンツを作って終わりはなく「運用におけるデータ活用のサポート」も強みとなっておりますので、引き続き、サポートさせていただきます！よろしくお願いいたします！

担当者コメント：竹嶋 慧伍

MIL株式会社　
カスタマーサクセス

成果を最大化するための改善提案を担当しています。現在2つの施策を進めており、それぞれ異なる成果を目指しているため、課題や改善策が混ざらないようにしっかり整理しながらタスクに落とし込むことを心がけています。

ノーザンライツ様は、佐々木様を中心に「まずはやってみよう！」という前向きな姿勢で、スピード感をもってご判断いただけるところがとても印象的です。動画の改善にとどまらず、既存システムとの連携や業務プロセスの見直しなど、より大きなビジネスインパクトを与える取り組みも次々と進められています。ここからが本番ですので、引き続きよろしくお願いします！

担当者コメント：清水 芳成

MIL株式会社　
クリエイティブ

動画の制作まわりを担当させていただきました。
診断コンテンツはターゲットユーザーの課題やニーズを把握、もしくは仮説立てして組み立てていくものです。そのため、商材理解のみで外部スタッフが構築するよりも「ご担当者様のお考えを反映すること」を重要視しています。今回、弊社から骨組みはお渡ししましたが、具体的な肉付けはノーザンライツ様にてお願いしています。分岐が複雑になりがちで手を焼く方が多いのですが、日頃からお客様と直接向き合っていらっしゃる佐々木様だからこそ、非常にスマートにアイディアをお出しいただきました。

資料動画は、ノーザンライツ様で作成したパワーポイントが元となっています。当初は投影用の資料でしたが、インタラクティブ化しやすいUIをご提案し組み込んでいただいたおかげで、動画化がスムーズにできました。

診断コンテンツと資料の動画化はMILが最も得意とする分野ですので、本事例のような使用方法をご検討の方はぜひご相談ください。