課　　題

• 新しいカテゴリのサービスのため、サービスの価値訴求が難しい。
• 利用手順が複雑なため、Webサイト上での簡潔な説明が難しい。

施策内容

• LPにインタラクティブ動画を設置して、サービス理解を促進。
  
• 動画内CTAまたはLP内のCTAより「LINE友だち登録」へ遷移。

効　　果

• 動画視聴者のCVR（LINE友だち登録率）は、非視聴者の約5倍！
  
• CPAの改善に貢献！

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新しい概念のサービスの「利用価値」と「利用方法」をLP上で効果的に伝える術を模索していた。

──貴社の事業内容について教えてください。

株式会社DROBEは「すべての人がポジティブに意思決定し、自分を楽しめる世界」をビジョンに掲げ、オンラインで完結するパーソナルスタイリングサービス「DROBE（ドローブ）」を開発・提供しています。

出典：株式会社DROBE

DROBEとは、一人ひとりに合ったファッションアイテムをスタイリストがセレクトしてお届けする「パーソナルスタイリングサービス」です。予算や好みのテイスト、体型などを登録するだけで、約200以上のブランド、40万種類以上の洋服の中から、プロのスタイリストが選んだアイテムが自宅に届きます。自宅で試着して気に入ったものだけを購入、それ以外は返品（初回は送料・返送料無料）することができます。

出典：株式会社DROBE

メインターゲットは30-50代の女性で、直近では40-50代の方の利用が増えています。「自分の満足のいく、お気に入りの洋服を増やしていきたい」「似合う洋服がわからない」などの理由でご利用いただいている方が多く、子どものいらっしゃる主婦の方が卒業・入学式のセレモニー服を求めて利用されたり、会社員の方が通勤用のオフィスカジュアルを求めて利用されたりと、幅広い層の方にご利用いただいています。

──所属部署とご自身の役割・ミッションを教えてください。

マーケティングチームは、主に新規ユーザーの獲得をミッションとして日々の業務に取り組んでいます。私はチーム全体を統括しており、他のメンバーは広告運用、アフィリエイト、インフルエンサーマーケティングを担当しています。バナーやLPも含め、基本的にはすべてインハウスで制作・運用しています。

──導入以前に抱えていた課題を教えてください。

前例のない新しいサービスカテゴリであるため、主に2つの課題がありました。1点目は「サービスの利用価値」の訴求、2点目は「サービスの利用方法」の理解促進です。利用価値も利用方法も、ユーザーがLPを一度見ただけでは理解が難しい……。これは、サービス展開当初から抱えていた課題でした。

──「利用価値」を訴求する難しさとは？

DROBEは「プロのパーソナルスタイリングによって、あなたに合った洋服が見つかる」という部分を価値として訴求しています。

とは言え「パーソナルスタイリング」は、まだまだ認知されているカテゴリではないので、生活している中で「パーソナルスタイリングしたい！」と思い立って行動に移す方はほとんどいらっしゃいません。「個人に対するスタイリストのサービス」「パーソナルスタイリング」という概念自体が真新しくて、イメージが湧きにくい。「スタイリスト」という言葉からは、芸能人のスタイリストが連想されがちです。「どういうことをしてくれるのか、わかりづらい」と、サービスの価値が伝わりにくい点が課題としてありました。

──「サービスの利用方法を伝える難しさ」はどんな点にありましたか？

DROBEは、LINEでご利用いただくオンライン完結のサービスです。利用方法自体は簡単ではあるものの、友だち登録後のステップが複数に分かれているため、利用方法が理解されにくいという課題がありました。

サービスに興味を持っていただいても、初めてご利用いただく方が「どのように始めたらよいか分からない」「全体の流れが分かりにくい」と思われてしまい、最初のハードルであるLINE友だち登録（CVR）を妨げている状況でした。

また、一つのステップが終わっても、また次のステップを進めていただく必要があります。70問の質問に回答するプロフィール入力を終えて、クレジットカード登録・お届け希望日などを選択した後に申込が完了するため、商品受け取りまで到達するには高いハードルがいくつかあります。

──これらの課題の解決のために、どのような取り組みを行ってきたのですか？

LPの見せ方や掲載するコンテンツを少しずつ変えながら、改善を図ってきました。

サービス価値の訴求については、UGCや「お客様の声」を入れてみたり、インフルエンサーにYouTubeでPRしてもらったりと、第三者の声をコンテンツとして活用してきました。また質問に回答すると自分の骨格と似合うファッションがわかる「骨格×パーソナルカラーでみつけるパーソナルスタイリング診断」を展開してパーソナルスタイリングの疑似体験を提供したり、ファッションの悩みを回答してもらいながら、DROBEとの距離を近づける「アンケートLP」も展開してきました。

利用方法の説明についてはLP内で詳しく紹介する以外に、実際に申し込む前から商品が届いた後の流れを、体験記事として見せる「記事LP」を展開したり、YouTubeに利用手順の動画を掲載するなどを試みました。

色々とチャレンジした中で一定の成果は上がったものの、継続するほど大きな成果はなく、最終的には通常のLPに戻ってしまいました。

視聴者に合わせて情報を提供できる「双方向性」と「ファッション・EC業界での実績」「サポート体制」を評価して、導入を決意。

──そのような中で、MILを導入される決め手になったポイント、評価いただいた点は何ですか？

まず「視聴者が自分の見たい項目を選び、能動的に情報を収集できる点」が良いと思いました。同じLPを見ている人でも、個人によって理解度や興味度合いは違うので、視聴者に合わせて動画の情報提供を変えられる点が非常に良く、弊社の課題である「理解促進」や「価値訴求」に貢献できると感じました。また既にファッション業界やEC業界での実績が豊富にありましたので活用イメージも湧きやすく、社内承認もスムーズに進みました。

その他「サポート体制」も決め手の一つですね。営業、クリエイティブ、データ分析など、初回から各分野の専門家が参加してくださって、「サポートします」ではなく、「同じプロジェクトメンバーとして、一緒に取り組みましょう」というようなスタンスで、積極的に関わってくださいました。「やる気」が伝わり、「MILの皆さんと一緒に取り組むのは良さそうだな」と（笑）。高いサポート力が決め手になりましたね。

LPにインタラクティブ動画を設置し、サービス理解とアクションを後押し。動画視聴者の「LINE友だち登録率」は非視聴者と比較して約5倍に！

──今回、どのような目的でインタラクティブ動画を活用しているか教えてください。

LPからのアクション率向上を目的として、インタラクティブ動画を制作しました。私たちのサービスは、LINE友だち登録から商品のお届けまで複数のファネルがあるので、インタラクティブ動画によって、それぞれの突破率が上がることを期待しました。「何となくDROBEって良さそう。でもどんなサービスかまだよく分からないから、LINEの友だち登録はまだしたくない……」という方に、インタラクティブ動画視聴を通じて理解を深めてもらい、アクションを後押しします。

動画は、LPの中央よりもやや下部に「DROBEをさらに知りたい方へ。タップして選べる動画をスタート！」というコピーとともに設置しています。ある程度、DROBEのサービス概要を理解した上で「より詳しく特徴や利用方法を知りたい」という方が視聴してくださるので、視聴後の反応が良いのだと思います。

──動画の構成・内容を教えてください。

動画冒頭の「DROBEが選ばれる理由」の画面では、サービスの特徴として3つの選択肢が表示され、気になるものをタップすると、それぞれ詳しい説明が始まります。説明パートには、常に右下・左下に矢印（ページャー）が表示されており、自分が既に知っている情報はサクサクと飛ばして次に進んだり、分からない部分を再度確認するために前に戻ったりと、自分のペースに合わせた情報収集ができます。

特徴の説明が終わると、利用方法の説明に移ります。また「動画の最初に戻る」という選択肢も表示されるので、最初に選ばなかった特徴2つを視聴することも可能です。

「DROBEの始め方を見る」のパートの最終画面では「今ならスタイリング料が0円」とオファーがあり、「LINE友達追加に進む」のCTAが表示されます。このCTAをタップすれば、動画内からそのままシームレスにLINE友だち登録へと進むことができます。

──現時点での効果・手応えはいかがでしょうか？

動画をタップしながら進むことで、理解を深めるとともに意欲とアクション率が向上することを実感しています。「使ってみようかな～」程度の関心をもった方が、動画を見て「使いたい」へと変わっている。わかりやすい態度変容が起きていると感じます。

実際の数字にも表れており、動画視聴者のLINE友だち登録率は、非視聴者と比較して約5倍になっています。またCPAの改善にも貢献できました。弊社の課題であった「活用方法の分かりづらさ」と「利用メリットの分かりづらさ」の両方を、動画で解消・補填できている証だと思います。視聴者と非視聴者で数字の変化が明確であるため、当施策は社内でも評価されています。

──インタラクティブ動画が成果につながっている理由は、どのような点にあると思いますか？

弊社のユーザーインタビューで見えてきたインサイトとして、上の年代になるにつれて、利用前にしっかりと情報収集をする人が多い傾向にあると分かっています。広告LPを見た後に「DROBE　口コミ」などのキーワードで検索をするなど、「本当にこのサービスは大丈夫なのか？」と、納得のいくまで情報を収集する。

直近では40-50代のお客様が増加しており、「多くの情報を元に、サービス利用を判断したい」というニーズと、インタラクティブ動画による「顧客に寄り添った情報提供」がマッチしているのではないかと分析しています。実際に、インタラクション率は800％を超えており、一つの項目だけでなく何度も動画をタップして複数項目を回遊して見ている方が多いことが分かります。楽しみながらじっくりと情報収集を進め、DROBEの良さや利用手順を理解した上で、納得して次に進みたいというニーズが、数字にも表れているのかなと。

運用開始後も「視聴データ」を元にクイックにPDCAをまわせるのは、MILならではの良さ。

──「インタラクティブ動画」と「他の一般的な動画」の違いはありますか？

他の一般的な動画と違って詳細なデータが取れるので、「PDCAを回しやすい」と感じます。

また通常の動画の場合、「ここだけ変えたい」というような場合でも、修正に工数がかかりますが、MILの場合は、クイックに修正できる点が良いですね。TikTok用に撮影した素材をインタラクティブ動画に組み込んだり、シーズン毎に「春のコーディネート」「冬のコーディネート」など画像を差し替えて、アップデートを続けています。私たちはファッションのサービスですので、この更新性の高さも非常に重宝しています。

──MILの企画・制作から運用までのサポート体制はいかがでしょうか？

まずは、リリースまでの「スピード」に感謝しています。私たちはファッションサービスですので、繁閑期に合わせた施策のリリースが非常に重要です。今回、営業の弊社の希望に合わせて、非常に早いスピード感で公開までサポートいただき大変助かりました。事前に構成イメージを提案してくださったので、短期間でスムーズに作り上げることができました。

また公開後の定例会でも、現状の報告とともに「今後、どうしたら更に良くなるのか？」という提案までいただける点も大変心強いです。「私が気になっていること」について、いつも一・二歩先に進んでまとめてくださる姿勢に感謝しています。

──ありがとうございます！それでは最後に、今後のMILの活用計画や、今後のMILに期待することをぜひ教えてください。

今後はLPでの活用以外にも、活用範囲を広げていきたいと考えています。弊社の場合、ファネルの多さによって途中離脱が生まれやすいので、インタラクティブ動画によってプロフィール登録を簡易化させたり、CRMにインタラクティブ動画を活用して「LINE友だち登録」や「プロフィール登録」で止まっている方々へ価値理解・訴求を深めて、遷移率を向上できればと。また、LINEの友だち登録まで至らずLPを途中離脱したユーザーにも、インタラクティブ動画を使って、上手くアプローチしていきたいですね。

様々な面・手法で使える汎用性の高い点が、MILの良さだと思っていますので、より幅広く活用していきたいです。

──本日はありがとうございました！こちらこそ、今後とも宜しくお願いいたします。

担当者コメント：田中 達也

MIL株式会社　
フィールドセールス

企画から担当させていただきました。現状、世の中には、洋服のサブスク・レンタル・ECサービスなどが数多く混在しており、私自身もまずはDROBE様のサービス理解からはじめ「自分が動画を見てサービスを理解するとしたら…」とユーザー目線に立ちながら、提案に努めました。

結果的に、LINE登録のCVRをリフトさせることができ、とても嬉しく思います！今後は、LINEの登録率だけではなく購入までの効果を可視化し、より数字に貢献できるように動画改善を続けてまいります！。

担当者コメント：天野 斉之

MIL株式会社　
カスタマーサクセス

インタラクティブ動画の「視聴動態」や、その動画視聴による「成果」のレポーティング（分析・改善提案）をおもに担当しております。

DROBE様の提供されているサービスはとても魅力的ですが、初めて利用検討するエンドユーザー様にとっては、サービス理解と利用開始までに「一定のハードル」があると捉えています。MILの動画施策がその「ハードル」を超えてもらうための一助となれるよう、PDCAを回しながら、そして仲谷様からも多くのアイデアをいただきながら、成果向上につなげられつつあります。今後より大きな成果を得られるよう、引き続き、一同で伴走させていただきます。

担当者コメント：清水 芳成

MIL株式会社　
クリエイティブ

TikTokなどSNSを活用されているということもあり、お会いする前からどのようなコラボレーションができるか心躍らせておりました。残念ながらタイミングが合わず、メディアを横断したクリエイティブは実現が叶いませんでしたが、構成作成時からユーザーのモチベーションに対するお考えなどに触れることができ、刺激がありました。

動画制作でチャレンジしたポイントは「ラストカットのボタン配列で無意識に視聴をコントロールすること」でした。ユーザーの回遊を促し、サービス理解を十分に深めた上でコンバージョンしていただけると考え、設定させていただきましたが、結果が出たようで嬉しく思います。今後はぜひ、メディア横断コンテンツをご一緒させてください！