課　　題

• 一括査定以外に、自社のWebサイトからの直接のお問い合わせがない。
  
• 自社サービスの特徴を、サイト上でコンパクトに伝えられていない。
• Web施策を効果検証できる環境整備ができておらず、手当たり次第に施策を実施している。

施策内容

• サイトTOPにインタラクティブ動画を設置し、サービス理解を促進し、動画内CTAまたはLP内のCTAより「お問い合わせ」へ遷移。
  
• GoogleAnalyticsと連携させ、Web施策とインタラクティブ動画の効果を可視化。
  

効　　果

• WebサイトからのCVR（お問い合わせ）が増加！
  
  
  
• 求める「質」も満たしている。

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新井ホーム様にインタビュー

一括査定でなく、自社サイト経由で不動産売却のご相談を増やしたい。遠方ターゲットへのリーチを模索。

──貴社の事業内容について教えてください。

新井様：
創業60年以上となる春日部市専門の不動産会社で、おもな事業は不動産の売却・買取査定の提供です。中古の戸建てやマンションを買い取り、物件をリフォームして、売却したり貸し出したりしています。

中でも物件を仕入れて直して売る「売買」の事業が売上の約8割を占めており、主要事業となっています。弊社の場合、リフォームを前提として買い取りますので「容積オーバー」や「ローンが使えない」など、他社で断られるような「訳あり物件」であっても買い取り可能です。また、家財の処分もお手伝いさせていただくなど、お客様に寄り添ったサービスを提供しています。

物件購入や賃貸サービスは若いお客様にもご利用いただいていますが、売却をご依頼いただくお客様は、長年使ってないご自宅の処分にお困りの方や物件の相続人の方など、比較的高齢の方が多く、60-70代が主なお客様層となっています。

マーケティングでは、春日部エリアの戸建て物件の相談数を最大化することをミッションとして取り組んでいます。

──導入以前に抱えていた課題を教えてください。

新井様：
買取価格の高い不動産会社を選ぶために3社～5社に見積を依頼する「一括査定」経由のお問い合わせが多く、お客様からの「直接のお問い合わせ」が少ないことに課題を感じていました。

弊社のビジネスモデルの場合、一番大切なのは「訳ありの物件を売りたい」と直接ご相談してくださるお客様です。訳ありの物件に対して手間暇や加工を通じて「付加価値」を加えることで、収益へと結びつけられるからです。

出典：新井ホーム株式会社「ご売却までの流れ」

直接お問い合わせをいただければ、色々と詳細をご相談いただきながら売却に至ることができるため、お客様にもメリットは多いです。例えば、築古の物件だと「解体してから売りましょう、解体するのが条件」などと提案する仲介会社・案件が多いのですが、弊社の場合だと、建物ありきで買い取りますので、その分をプラスで査定させていただきます。また、プロの視点から最適な売却タイミングをアドバイスすることもできます。

──直接のお問い合わせを増やすために、どのような取り組みを行ってきたのですか？

新井様：
地元のお客様に向けては、看板やチラシなどオフラインの媒体で認知施策を行っていましたが、遠方のお客様には全くリーチができておらず、インターネット経由の問い合わせはほとんどありませんでした。弊社の場合、相続物件の売却が多いので、「亡くなった両親は春日部に住んでいたが、今、自分は地元には住んでいない」というような方が物件の売却を考えてインターネットで検索したときに、リーチできる状態にしたいと考え始めました。

──どんなWeb施策を実施・検討していましたか？

新井様：
何をどう組み合わせたら、Web上の反響につながるのかがわからないまま、Webサイトを自社で制作したり、インターネット広告を独自に運用してみたりと、試行錯誤していました。

成功の方程式・教科書が見つからない中、書籍を読んだりセミナーを視聴したり、YouTubeを見たりと、色々と情報を集めていくうちに、Webサイトからの反響を生むために優先順位が高いのは「問い合わせフォーム」の改修、そして「サイト内の目立つ位置に動画を埋め込むこと」だと認識しました。Webサイトの隅から隅までコンテンツを読んでもらうよりも、TOPぺージでコンパクトにサービスの特徴を伝えられる手段があれば、お客様とのコミュニケーションとして適しているなと。

次のステップとしては、Webサイトを改修し、短尺のCM動画をTOPページに載せたいと考え始めました。

「納品して終わり」ではない。動画・Webのプロによるコンサルティングに期待し、導入を決意。

──インタラクティブ動画（MIL）を初めて知った時の第一印象は、いかがでしたか？

新井様：
色々と施策を検討している中、MILさんの「LP最適化」をテーマにしたウェビナーに参加しました。そこで初めて「インタラクティブ動画」の存在を知り、お客様が受け身でなく興味関心に従って動画を視聴することができる仕組みが目新しく、大変素晴らしいと感じました。複数の項目から選択したり、気になるポイントをクリックしたりと、能動的に情報を取りに行くことによって、自分ごと化する確率が高まるような印象を受けましたね。

その後、MILさんとのお打ち合わせの中で、インタラクティブ動画は「どこをクリックした」「どこで離脱した」などユーザーの行動をデータで取得し、分析ができるという説明も伺って、ただ流すだけのCM動画とは全く違うものだと感じました。

山本様：
私は、新井から「インタラクティブ動画」という新しいソリューションがあると共有を受けました。シェーン英会話など他社の動画事例を見て「会社の中身まで見える・伝わる動画」という印象を抱き、自社での活用イメージも湧いて、とても気に入りました。

──MILを導入される決め手になったポイント、評価いただいた点は何ですか？

新井様：
ご提案時に「動画を作って終わりではなくて、1年間の運用もセットです。その代わり高いです」と言われたことです（笑）。動画を納品して「さようなら」ではなく、その後の運用まで含めて、動画を提供されているので、コンサルティング的な意見・アドバイスをいただきながら運用ができ、自分たちの学びにもなると確信できました。それが導入の決め手です。

我々にとって決して安い料金ではなく、導入にハードルは感じましたが、Webや動画の知見を持つ優秀な方々からアドバイスいただけることを踏まえると妥当であると考え、GOの判断ができました。我々に知識が足りていないという自覚がありましたので、勉強しながら一緒に運用ができるのは大変心強く感じ、導入を決意しました。

サイトTOPにインタラクティブ動画を掲載し、サイト改修後に問い合わせが増加！求める「質」も満たしている。

──今回、どのような目的・施策でMILを活用しているか、教えてください。

新井様：
新井ホームがどんな会社で、どんなビジネスモデル・特徴なのかを短時間で端的に理解いただき、戸建て売却の相談数、査定依頼数を最大化する目的でWebサイトのTOPに掲載しています。チラシや看板にもTOPページへアクセスするQRコードを入れており、メール内にもリンクを入れています。

出典：新井ホーム株式会社

マーケティング施策の中で、信頼感を醸成するために「社員の顔を見せる」ことは重要視しておりWebサイトにも載せていますので、今回のインタラクティブ動画にもメンバーの写真を入れました。また弊社のオリジナルキャラクター「カウベァ」を使って地域密着企業としての親しみやすさを演出しつつも、お客様の年齢層を踏まえて、落ち着いた色合いとデザインに仕上げました。私の親族や知り合いからも「わかりやすい動画だね」という声が届いています。

──動画の構成・内容を教えてください。

山本様：
動画冒頭の「詳しく見る」をタップ（クリック）すると、まず社員の写真が表示されます。次に「新井ホームについて気になるものを押してください」の画面には、サービスの特徴として3つの項目を表示。気になるものを選んでタップすると、選んだ項目に関する詳しい説明が始まります。

説明パートには、常に右下・左下に矢印（ページャー）が表示されており、自分が既に知っている情報はサクサクと飛ばして次に進んたり、分からない部分を再度確認するために前に戻ったりと、自分のペースに合わせた情報収集ができます。

特徴の説明が終わると、最初の分岐画面に戻り、まだ視聴していない項目が再度表示されるので、最初に選ばなかった特徴2つを視聴することも可能です。また「無料のご相談はこちら」のCTAも表示され、このCTAをタップすれば、動画内からそのままシームレスにお問い合わせへと進むことができます。

──現時点での効果・手応えはいかがでしょうか？

新井様：
MILを導入する以前も、問い合わせフォーム自体はありました。でも入ってくるお問い合わせは、営業目的の内容ばかりでした。しかし、今夏に動画リリースし、さらにWebサイトを改修して以降は「家を売りたいです」「売却の相談がしたいです」「いくらか知りたいです」というストレートな問い合わせが入ってくるようになりました。

当たり前ですが「魔法の杖」はありません（笑）。「インタラクティブ動画」によってわかりやすくサービスを訴求できるようになったことに加えて、「サイト上の導線改修」によって簡単にお問い合わせを完了できるように改善したことなど、様々な施策に取り組み、細部に渡る改善を繰り返した結果、理想のお問い合わせが得られるようになったのだと思います。データを取得して検証し、細かな改善を積み重ねたことで、ようやく成果を実感できる状態になりました。

運用開始後も「視聴データ」と「プロの知見」を元にPDCAをまわせるのは、MILならではの良さ。

──MILの企画・制作から運用までのサポート体制はいかがでしょうか？

新井様：
今回、新規の撮影は行っておらず、既存の素材をお渡しして、MILさんのほうでうまく構成していただきました。「既にある素材で動画を作る」というのは時間やコストの削減にもなり、ニーズに合ったご提案でしたね。弊社としては初めての動画制作でしたが、こちらの疑問に丁寧に応えていくような進行で、納得感をもって取り組むことができました。

山本様：
運用後は、定期的にオンライン会議を実施していただいています。担当の竹嶋さんと中濱さんがレポートを作成してくださって、かなり詳しく突っ込んだ解説をしてくださるので、安心して運用できています。

新井様：
データをまとめていただいた「定量的なレポート」に加えて、ここから「仮説として何が読み取れるか？」「どんな取り組み・改善が効果的か？」までを教えてもらえる。ここが今までお願いしていたサービス・他社とは違う、MILさんならではの良さだと感じています。動画をより視聴して、クリックしてもらえるようにと、色合いを変えたりやポインターを動的にしたりと、データを元に改善を続けてくださいました。「作って終わり」ではないのが嬉しかったですね。

山本様：
インタラクティブ動画の設置とともに、GoogleAnalyticsの設定も代行していただき、お客様の動きを「見える化」してもらえたことが、一番良かったと思っています。動画上の動きとサイト上の動きを連携させて「どこで離脱したか？」「どこでコンバージョンにつながったか？」などと、数値で把握できるようになりました。以前は正しく把握できていなかったために、改善ポイントが分からず、どこから手を付けたらよいか分からない状態になっていました。

──ありがとうございます！それでは最後に、今後のMILの活用計画や、今後のMILに期待することをぜひ教えてください。

新井様：
今はまだスタートラインです。今後、より多くの方に動画を視聴していただけるよう、広告運用など集客を強化していきたいです。またWebサイトだけでなく、ランディングページを制作してインタラクティブ動画を掲載するなど、更に活用範囲を広げていけたらと考えています。引き続き、広くご相談をさせていただきながら、タッグを組んで一緒に進めていきましょう。

──本日はありがとうございました！こちらこそ、今後とも宜しくお願いいたします。

担当者コメント：竹嶋 慧伍

MIL株式会社　
カスタマーサクセス

改善提案や技術的なサポートを担当しております。オンラインでのお問い合わせハードルが高い不動産売却業界で、高いハードルを下げるためには「動画の内容」だけでなく「設置面や配信方法」にも気を配る必要があり、今回、GA4をはじめとした各ツールとの連携を実装させていただきました。配信直後、すぐには成果に直結しませんでしたが、データの可視化・仮説検証を数か月繰り返す中で数値が改善してきており、良いPDCAが回せていることを嬉しく思います。

今後は既存施策に加えて、少し試験的な施策にも挑戦できる土台が固まってきたと感じておりますので、引き続き新井ホーム様の知見をお借りしながら、一緒に新しい挑戦に取り組めれば幸いです。

担当者コメント：中濱 達弥

MIL株式会社　
カスタマーサクセス

竹嶋と共に動画活用の伴走支援を担当しております。「成果を出す」ためにはまず現状の可視化からということで動画内だけにとどまらず、サイト全体を俯瞰で捉えることを意識しながら取り組ませていただいています。

来訪するユーザーのボリュームの都合もあり、短期的な施策ですぐに効果を実感するのは難しい部分はありますが、新井ホーム様は「長期的に1つ1つ積み重ねること」をよしとしてくださるので、本質的に向き合うべきところへ腰を据えて取り組むことができているように感じ、非常にやりがいがあります。これからも事業成長に向けて着実に一歩ずつ共に歩めることを楽しみにしております。

担当者コメント：清水 芳成

MIL株式会社　
クリエイティブ

動画の実制作全般を担当しました。視聴される方は高齢層がメインとのことでしたので、気取ったオシャレなデザインでなく「見やすさ」と「親しみやすさ」を重視して制作しました。

動画といえば「実写撮影」をイメージされる方が多いと思いますが、弊社では依頼主様がお持ちの素材でモーショングラフィックスを作り、動画化することも得意としています。その際は、オリジナル素材がどの程度あるか、またそのクオリティで優劣がつきやすいので、今回はそれが良い方向に働いた事例とも言えます。今回は、新井ホーム様のオリジナルキャラクター「カウベァくん」に案内役として登場いただくことで、明確な個性と華やかさがプラスされました！

新井ホーム様は皆さま非常に協力的で制作進行もスムーズでしたし、具体的にどのような課題があるかなども率直に伝えてくださり、それが色濃く動画にも反映されています。また、新井ホーム様でイラストを制作してくださった方（かなりのバリエーションがあるんです！）にもお礼を申し上げたいと思います。