「操作性・機能・費用対効果」を兼ね備えた、動画配信ツールを求めて

──貴社の提供している製品・サービスについて教えてください。

弊社は「伝えることを、もっと簡単に」というミッションのもと、マニュアル作成・共有システム「Teachme Biz」と販促実行管理／支援システムの「ハンクラ」、生産性向上の支援を行うコンサルティングサービスを提供しています。2010年3月に設立し、13年目を迎えました。

──チームとご自身のミッションを教えてください。

弊社のマーケティング組織には10名程度のメンバーがおり、サービスの認知から見込客の獲得・育成を目的として、さまざまな施策を行っています。私自身はウェビナーや動画などの企画・制作を主に担当しておりまして、マニュアルや生産性向上に関わる様々なテーマのウェビナー開催を通じて、多くの方にコンテンツをお届けしています。

──MIL導入以前に抱えていた課題について、教えてください。

もともとは、ライブ配信を中心にウェビナーを開催していましたが、ライブ配信の場合、決められた日時にしかご視聴いただけないため、より多くの方にご視聴いただけるようにアーカイブ配信を行うようになりました。弊社ではアーカイブ配信を行うにあたり、「興味喚起」までを目的とするのではなく、ナーチャリング（見込み客の育成）やリードのクオリフィケーション（購入可能性の高い見込み顧客の選別）にも活用したいと考えていました。

例えば、動画内に「資料ダウンロード」のCTAを設置するなどの仕掛けを組み込み、動画コンテンツから関連資料や他のアーカイブ動画など、視聴者自身が次に関心をもったコンテンツを自由に選び、動画内でシームレスに行動させることで、弊社が狙いたい態度変容を促すなどをイメージしていました。弊社では既に多くのコンテンツをサイト上に掲載していましたので、サイトだけでなく、新たなチャネルからも態度変容を狙いたいと感じていたためです。またそうしたユーザーの視聴態度・アクションを可視化して、インサイドセールスが最適なタイミング・内容でアプローチできるような仕組みも構築したいと考えていました。

数多くのウェビナーをスピーディーにアーカイブ化するにあたり、必要な機能が装備されている「動画配信ツール」を導入したのですが、機能はあっても自社でコードを書かなければならないなど実装が難しく……。当初導入した動画配信ツールは海外製だったため、ヘルプページに日本語があっても理解が難しい表現になっていたり、サポートに問い合わせても返答が遅く、解決が進まないなどの課題がありました。またSalesforceやPardot（BtoB向けMAツール）と連携しており、「動画の視聴回数」や「リードごとの視聴回数・視聴率」などは取得できていたものの、視聴データ自体はアクセスしづらい場所に蓄積されていたため、インサイドセールスが日常業務に組み込んで活用するレベルには至りませんでした。

結果的に、私たちの構想を実現するにはハードルの高いツールで費用対効果が見合わないと判断し、より良いツールを探し求めるようになりました。

──MILを選定いただいたポイントを教えてください。

動画配信ツールを変更するにあたり、主に4つの基準で複数の動画配信ツールを比較検討し、選定を行いました。

上記の基準に当てはまるツールも他にあったのですが、単なるアーカイブ動画の配信にとどまらず、視聴データを活用してナーチャリングやリードのクオリフィケーションを実施することを前提としていましたので、一般的な動画ではなく「インタラクティブ動画」のプラットフォームを提供しているMILに決めました。MILであれば、動画がどのくらい見られているのかという「コンテンツのスペック」を確かめるだけでなく、「誰が・どの動画を・どのくらい視聴されているのか？」を工数をかけずに可視化できる。まさに私たちが探していたツールだと思いました。

視聴データを元にインサイドセールスがアプローチし、商談化する仕組みを実現！

──現在、インタラクティブ動画MILを用いて、どのようにウェビナーアーカイブのコンテンツを運用されているのでしょうか？

ライブ配信で行ったウェビナーを録画して簡易的に編集した後、MILのプラットフォームでインタラクティブ要素を加え、アーカイブ配信をしています。

通常の動画との違いは、動画からのコンバージョン率向上を目的として、動画内にCTAを設置している点です。「動画を見て終わり」や「再度サイトを見てCTAを探す」のではなく、動画視聴から資料請求などのアクションまでを、1つの動画内で完結できる構成にしています。具体的には、右側のメニューに「資料請求」など次のアクションの選択肢を提示し、ウェビナーの視聴中にお客様が興味をもったタイミングで、いつでも自由にネクストアクションがとれるようにしています。

インタラクティブ化したアーカイブ動画の配信を運用してから1カ月足らずなのですが、定常的に見込客を獲得できるようになっています。従来の動画は「レスポンシブ対応」ができていなかったのですが、スマホでも気軽に視聴いただけるようになった変化も大きいですね。

──動画の視聴者に、どのような方法でアプローチしているのでしょうか？

MILの活用により、ユーザーの視聴態度・アクションを可視化して、インサイドセールスが最適なタイミング・内容でアプローチする仕組みを構築しました。

まず、Pardot（MAツール）を利用して、個別にIDを付与した動画のURL付きメールを配信します。メールを受信したお客様がMIL動画を視聴すると「視聴・タップデータ」がSalesforceに連携される仕組みです。

「動画内のどの資料をタップしたか？」「何分まで視聴しているか？」などユーザー単位・動画単位で視聴動態が把握可能に。一人ひとりの興味関心を把握した上で、インサイドセールスの担当者がパーソナルなアプローチができる体制となっています。また、動画から資料請求などのアクションに至らなかったお客様でも、動画視聴時間の長さから「HOTなお客様」を検知して、インサイドセールスがアプローチするといった使い方もしています。

動画コンテンツとしての振り返りにMILレポートが活用できるほか、 個別の視聴データはSalesforceのリード・取引先責任者のレコード詳細ページに情報を配置できることが特徴です。誰が何をどのくらい視聴したか？が分かります。

──インサイドセールスとの連携はいかがでしょうか？

MIL上では多くのデータ項目を取得できますので、運用前にデータをどのように活用していくのかスキームを構築し、インサイドセールス向けに説明会を行って、社内で共通認識を図りました。現在は同じ認識の元、MILを効果的に活用できるフェーズとなっています。

※動画レポートはイメージです。

MILでは、インサイドセールスが日々の業務に使用しているSalesforceのお客様ページの中に「動画視聴の簡易レポート」を設置できる点も非常に良いですね。わざわざ別のページへ移動してデータを確認するのではなく、普段使っているページの中で視聴データの確認ができます。また、動画視聴時間が75%を超えた場合に、インサイドセールスに通知が届く仕組みを構築しました。インサイドセールスとの連携が非常にスムーズになったという点からも、MILを導入して良かったと実感していますね。

 ▲データ連携のイメージ

──導入決定から現在に至るまで、MILのサポート体制はいかがでしたか？

今回の導入にあたって一番の懸念は、Salesforceとの連携でした。打ち合わせを重ねる中でその不安を汲んでいただき、SalesforceやPardotに知見を持っている中濱さんが実装の流れなどをまとめてくださいました。また実装を進める中で困った際に相談をすると返答のスピードも非常に早く、すぐに解決をしていただけるので大変心強かったです。MILさんにはツール提供だけではないサポート力があり、まさに伴走支援サービスの良さを感じています。

オリジナルテンプレートや操作マニュアルで、毎回の編集作業を効率化

──内製でインタラクティブ動画編集もされていますが、編集工程に関する感想はいかがでしょうか？

ウェビナーを自社で企画しているため、伝えたいことを強調したり必要なところをカットしたりといった編集が、内製のほうが柔軟かつスピーディーに対応できるという理由で、社内で運用しています。
内製するにあたり、弊社で簡単に編集ができるよう、あらかじめインタラクティブ設定が済んだテンプレートをご用意いただきました。動画ファイルを差し替えて外部リンクを調整するだけで、インタラクティブ編集自体が済むような状態になっています。毎回、一からインタラクティブ化する必要がなく、大変効率的に編集ができています。

とはいえ、インタラクティブ編集は初めてとなりますので不安もありましたが、中濱さんをはじめとしたカスタマーサクセスチームの皆さんが細かく手順を教えてくださったり、弊社向けにオリジナルのマニュアルを作成いただいたりしたので、スムーズに操作を覚えることができました。またそのマニュアル自体、「Teachme Biz」のマニュアルに似た形式で作成いただきましたので、寄り添っていただける姿勢にも感銘を受けました。

▲MILが作成したインタラクティブ編集のマニュアル（一部）

──今後のMILの活用計画を教えてください。

アーカイブ動画のインタラクティブ化により、当初の目的である「動画視聴から次のコンテンツへのコンバージョン」が生まれております。今後はさらにインタラクティブ要素を追加して、視聴者が見たい情報を能動的に選択できるような仕組みを整え、そのアクションデータを活用しながら、ナーチャリングの材料にしたいと思っております。視聴態度と案件化の相対的な閾値を洗い出し、データを基にして、よりインサイドセールスと効果的に連携できる仕組みを整えていきたいと考えています。

また今後は、ウェビナーのアーカイブ配信に限らず、広告配信のクリエイティブやサービス説明など、見込客のフェーズに合わせて、インタラクティブ動画を様々な角度から活用していきたいですね。

──本日はありがとうございました！今後も引き続き、宜しくお願いいたします。

担当者コメント：中濱 達弥

MIL株式会社　
カスタマーサクセス

本案件では、インタラクティブ化からユーザーに動画を届けるところまで、業務プロセスの設計を含めて伴走させていただきました。MILをスムーズに運用に乗せていただくために特に意識したのは、スタディスト様にお伝えする「情報量」です。公式ヘルプなどから必要な情報を探し出す手間をなくし、効率化を図りたいと思っていたためです。例えば、インタビューの中でお話しいただきました「インタラクティブ化のマニュアル」は、スタディスト様の動画量産に必要な情報のみを抽出し、弊社内の動画制作チームも監修の上、カスタマイズして共有させていただきました。実際にお役に立てたことが分かって、大変嬉しく思います！

今後は「より効果的に活用していくにはどうしたら良いか？」という観点で、引き続きご一緒させていただきたく思っています。