課　　題

• プロダクトサイトのCVRを向上させたい(MQL獲得)。
• 文字と画像のみの表現で、サービス内容を深く理解していただくことが難しい。

施策内容

• Webサイトにインタラクティブ動画を設置。
• ユーザーが選択した項目に沿って、内容を解説。
• 動画内CTAから「資料ダウンロード」と「お問い合わせ」のフォームへ遷移。

効　　果

• サイト訪問者の商材理解・態度変容の促進。
• CVR向上(MQL獲得)。
• 視聴データをもとにしたユーザーインサイトの把握。

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サービス内容や利用価値をわかりやすく伝えるための解決策を模索

──貴社のサービス概要を教えてください。

組織風土改革を実現できる「Unipos」というサービスを提供しています。従業員同士がオープンな場で良い行動を称賛・シェアすることで組織の心理的安全性を高め、離職率の改善や部署間連携の向上、エンゲージメントの向上を実現します。「ピアボーナス®」という少額のインセンティブ制度を利用しているため、企業制度としても仕組化しやすく、導入企業様に長くご継続いただいています。

企業の人事・経営者・役員・総務のご担当者様など、組織制度に関連しているお客様がおもなターゲットになります。また急速に人材採用が進んでいる企業様や、事業統合など複数の文化・風土の統合が必要となった企業様、役員や経営者の代替わりを迎えた企業様など、風土や文化をアップデートしたいフェーズの企業様に多くご利用いただいています。

──導入以前に抱えていた課題を教えてください。

マーケティングチームのミッションは、おもにリード獲得とブランディングで、KPIとしてはリード数でなく、MQL(Marketing Qualified Lead)数を設定しています。これまでのマーケティングの取り組みの中で、プロダクトサイトへの集客はできていたものの、コンバージョン率（CVR）に課題がありました。「Unipos」のサービス概要や利用価値をわかりやすく伝えるために、ターゲットと課題ごとにページやコンテンツの内容を変えるなど、構成や見せ方の工夫は行ってきましたが、リードやMQLの数に大きな変化は見られませんでした。

また、そもそも「ピアボーナス®」という概念が浸透していないため、まずは「ピアボーナス®」を理解いただくための説明が必要となりますが、文字と画像のみで分かりやすく伝えることはなかなか難しく……。またUniposの利用によって得られるベネフィットについても、うまく訴求できていないと感じていました。

「Unipos」に関心をもってサイトへ訪問いただいたユーザーを、資料請求やお問い合わせなどの行動へとつなげるにはどうしたらよいのか？解決策を模索していたタイミングで、MILさんからご連絡をいただきました。

──MILを導入いただく際に、決め手になったポイントや評価いただいた点は何ですか？

インタラクティブ動画の場合、ユーザーが動画上で能動的なアクションを取るため、弊社サービスのように複雑な商材であっても理解を深めやすく、コンバージョンの改善につながると期待ができました。また、ユーザーが動画内でどのボタンをクリックしたか？コンテンツごとの滞在時間がどれくらいか？など、動画視聴の動きをデータとして細かく見られるという点にも大きな価値を感じました。

同時にチャットボットの導入も検討していましたが、チャットボットはユーザーの進みやすい導線をつくり、ユーザーの負荷を減らすことが主な効果だと思うので、「わかりやすく伝える」という弊社の課題解決に寄与するのはインタラクティブ動画だろうと判断し、チャットボットの導入は見送りました。

能動的なアクションを通じて、ユーザーの課題認識とサービス理解を促進

──インタラクティブ動画の活用目的・施策内容について、教えてください。

ユーザーのサービス理解を深め、MQLの獲得数を増やすことを目的として、インタラクティブ動画をプロダクトサイトのTOPページに設置しました。能動的に動画を触ることでお客様自身に課題を認識していただき、Uniposの必要性や利用価値を理解していただいた上で、動画内から「資料ダウンロード」または「お問い合わせ」へと誘導する流れになっています。

──動画の内容や構成について教えてください。

インタラクティブ動画はサイトの上部へ埋め込み、動画の上の「＼知りたい項目を選ぶだけ／Uniposができることを動画でご紹介します」というコピーで視聴を促しています。

インタラクティブ動画ではユーザーが好きな項目を選べるため、ユーザー一人ひとりの状況や理解度に合わせたコンテンツ提供が可能になっており、弊社では「すでにUniposに関心のある層」と「Unipos自体をまだ理解していない層」の二つに分けてコンテンツを構成しました。

すでにUniposに関心のある層に向けては「Uniposについて知りたい」の大項目を設けており、「ピアボーナスとは？」「導入サポート」「基本機能」「導入事例」の4項目から知りたい項目を選択して視聴していただきます。Unipos自体をまだ理解していない層に向けては「解決できる組織課題を知りたい」の大項目を設けており、「離職率の改善」「部署間連携の強化」「モチベ―ション向上」「的確な定性評価」の4項目から選択し、自身の課題に対する解決法を視聴していただきます。

自身の課題がまだ明確でないユーザーであっても、動画を見ながら課題を認識していただき、その課題のためにはどのような取り組みが必要なのか、理解していただけるような構成にしました。例えば離職率改善に関心を抱いている方であれば、「離職率を改善するには、組織風土の改善が必要だ」と動画を通じて理解していただき、その上で組織風土の改善にUniposがいかに貢献できるかを知っていただくような流れです。

インタラクティブ動画視聴者は非視聴者に対してCVRが約3倍に！視聴データからユーザーインサイトや課題感も把握

──現時点での効果・手応えはいかがでしょうか？

施策開始から日が浅いため、動画からの直接的なコンバージョンの数は多くありませんが、間接的なコンバージョンの数値として、インタラクティブ動画の視聴者は非視聴者に対してCVRが約3倍となる成果が出ています。もともとは動画からの直接的なコンバージョンを指標として据えていたのですが、間接的な効果も埋まれているため、今後は間接的なコンバージョンも指標に含めて見ていきたいと考えています。

施策を開始するまでは「動画を視聴してもらえるのか？」という心配もありましたが、現時点でユーザーの平均視聴時間は127秒となっており、期待していた以上に長くご視聴いただけていて驚いています。長く視聴いただいている方たちを確実にコンバージョンにつなげていけるよう、細かく数値を見ながら動画の改善を重ねていきたいですね。

また実際に施策を始めてみて、動画視聴データからユーザーインサイトや組織の課題感などが数値として把握できるようになった点は非常に大きく、インタラクティブ動画ならではの活用メリットだと感じます。

──データから、何か新たな発見はありましたか？

「解決できる組織課題」の4つの選択肢の中で、我々が多くクリックされるだろうと予測していた項目と、実際にクリックの多い項目には差がありました。逆に、あまりクリックされないと思っていた組織課題の視聴数が意外と多いなど、お客様の課題や興味関心を正しく捉え直すのに役立っています。

また「Uniposについて知りたい」の4つの選択肢も想像していた以上に多くクリックされており、何となく漠然とサイトに訪問しているのではなく、もともとUniposに興味があったり、Uniposについて知りたいと思って訪問いただけている方も多いとわかりました。

サイトに訪問いただくお客様が何に興味があり、どのような業務課題を持っているのかが数値として可視化できるので、視聴の多い項目のコンテンツを増やしたり、ページの切り分けに活用するなど、サイト全体の改善にも活用したいと考えています。

──導入決定から現在に至るまで、MILのサポート体制はいかがでしたか？

MILさんが社内でUniposをご利用いただいているという背景もあると思いますが、Uniposのサービス理解を深めていただいた上でいくつかのパターンをご提案いただいたので、議論が進みやすく、結果として弊社のやりたいことを実現できました。またストーリーの分岐や、コンバージョンまでの導線など、インタラクティブ動画のストーリーの立て方は、我々には思い浮かばないところで、専門家としての知見を元にご提案いただけるので安心感がありました。

公開後の現在は、Google Analyticsの設定やレポートの見方など、データ関連で手厚くサポートいただいており、大変助かっています。管理画面から自分で数値をリアルタイムで見られる点も非常に使いやすく、レポート自体も見やすいですね。動画のクリック数や平均視聴時間などの指標をよく見ています。

▲MILの制作した分岐イメージ図

──今後のMILの活用計画や弊社に期待することを教えてください。

まずは現在展開している動画の改善を重ね、MQL数を増やしたいと考えています。より動画をクリックしてもらうための仕掛けと、よりわかりやすくUniposの価値を伝えるための表現の両面を工夫し、ユーザーのアクションを促進していきたいですね。

また、インタラクティブ動画の視聴データを、マーケティングやサイト改善の戦略として活用したいですね。データから得たユーザーインサイトを元にカスタマージャーニーマップを修正し、それに沿ったコンテンツを作成するなどして、よりお客様に沿ったプロダクトサイトにブラッシュアップしていけたらと思います。

──本日はありがとうございました！今後も宜しくお願いいたします。

担当者コメント：佐藤 弥月

MIL株式会社　
カスタマーサクセスチーム

動画データの分析と動画改善を担当させていただきました。Uniposは弊社でも愛用しているサービスでして、1ユーザーとしても楽しみながら取り組ませていただきました！本動画は「重要な役職のお客様からのリード獲得」を目的とした難しいお取り組みではありましたが、「サービス内容が伝わりづらい」といった課題に対し、「知りたい項目別にコンテンツを出し分ける」というインタラクティブ動画ならではの新しい表現ができたことで、CVRの向上につながったのだと感じております。今後も動画改善のPDCAを回し、さらなる成果に繋げる運用を行ってまいります。

担当者コメント：清水 芳成

MIL株式会社　
クリエイティブチーム

クリエイティブ担当として、企画・構成をはじめ、デザイン～動画化工程を担当させていただきました。Unipos様は明確に「伝えたいこと」をお持ちでしたので、ゼロからのディスカッションではなく、キックオフ段階から既に「何をどう伝えるか？」をスムーズに議論ができたと記憶しています。また、イラストベースの動画では単調にならぬようストーリーにリズムをつけることが大切ですが、そのあたりを私どもに委ねていただいたおかけで、力を合わせて良い作品ができたと感じています。「Unipos」は弊社でも導入しておりますが、大変良いサービスだと日々実感していますので、この動画を通して多くの企業様がご検討くださるよう、引き続き共に考えさせていただければと思います。